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Les Seniors sont de loin le segment du marché qui connaît la croissance la plus rapide en France et en Europe. C’est aussi l’un des plus lucratifs. Selon le dernier recensement européen, cette population comprend 37% de la population totale de l’Europe. Les Seniors ont également un revenu disponible de 2,3 billion d’euros. Ils dépensent également 12 milliards d’euros en ligne chaque année.
Rien d’étonnant à ce que de plus en plus d’entreprises s’intéressent aux Seniors. La clé pour le faire avec succès, cependant, est dans l’art de la vente. Il va falloir un peu d’ajustement de la part des commerciaux.
Leurs habitudes d’achat sont différentes des autres générations.
Alors voici 8 conseils pour les commerciaux
1. Soyez plus aimable.
Les Seniors préfèrent établir une relation plus amicale avec leurs enfants et leurs petits-enfants. Ce sont des passe-temps, des goûts et des dégoûts. Trouver des intérêts communs et montrer un véritable souci et une préoccupation pour eux en tant qu’individus. Ne soyez pas «robotisés» – ou purement transactionnels – dans votre interaction, mais assurez-vous qu’ils sont la personne la plus importante à ce moment-là (ce qui, en passant, devrait l’être). Ce sera essentiel dans la construction de la confiance.
2. Soyez une caisse de résonance à leurs propres idées.
Ceci est particulièrement important. Que ce soit sur les différents types de produits ou services que vous proposez, soyez aussi clair et concis que possible. Les Seniors font leurs recherches avec l’information disponible et ont leurs propres conclusions sur les politiques qui leur conviennent au moment où ils viennent vous parler. Le défi n’est pas de les éduquer, mais plutôt d’articuler clairement vos recommandations et de les étayer par des faits. Ces consommateurs recherchent une validation de leurs conclusions ou des raisons pour lesquelles ils ne sont pas à la hauteur. Soyez cette source précieuse.
3. Soyez concentré sur leur qualité de vie.
Bien que les coûts soient toujours un problème, ce n’est pas le principal moteur des décisions d’achat pour de nombreuses personnes âgées. Ils recherchent des solutions qui les aident à assurer le maintien de leur qualité de vie. Il est important pour les commerciaux de mettre l’accent sur la façon dont les politiques qu’ils présentent les aident dans ce regard.
4. Soyez facile à travailler.
Essayez de prendre soin de la paperasser à leur place. Ce n’est pas seulement un bon service, mais essentiel pour conclure les ventes dans de nombreux secteurs. Cela ne veut pas dire que vous auriez passé sous silence les détails. Au lieu de cela, allez-y avec eux page par page, mais résumez les points clés et parcourez les. Vous trouverez votre client à l’aise pendant tout le processus.
5. Soyez sur Internet.
Cela apparaît à première vue au mantra, mais le contraire est vrai. Les Seniors connaissent très bien l’art de «googler» et feront non seulement leurs propres recherches sur les options, mais aussi sur vous. Ils vont également demander à leurs amis et à leur famille des conseils sur Facebook, sur le sujet des réseaux sociaux. Assurez-vous que votre documentation en ligne soit à jour, avec des appels à l’action clairs. De plus, soyez accessible par email et prêt à répondre aux questions pendant les heures creuses.
6. Soyez conscient des émotions impliquées.
Pour Seniors , les discours sur certains sujets comme celui de la finance n’est pas un exercice académique. Il s’agit de maintenir leur mode de vie intact, et souvent, laisser un héritage financier aux héritiers.
7. Soyez là « pour la vie ».
Assurez-vous de suivre périodiquement la vente et agissez comme un commercial de confiance. Montrez que les soins et les préoccupations vont au-delà de l’achat. Cela ne va pas seulement valider leur décision de travailler avec vous, mais être la raison pour laquelle ils vous renvoient à vos amis et votre famille.
8. Soyez une ressource.
Le meilleur indicateur de votre valeur pour un client est quand il vous demande de l’aide pour des questions en dehors de votre champ d’application. C’est le plus haut niveau de confiance que n’importe qui peut vous donner. Prenez vos demandes à cœur en développant votre réseau de fournisseurs de services aux vues similaires qui peuvent aider vos clients de façons que vous ne pouvez pas. Cela augmentera votre valeur pour les aînés et leurs amis.
